第230章 两更合一
给陈秀珠翻译的周小姐实在忍不住噗嗤笑出声。
抬头一看大岛修一的脸色，身为市场部职员，还是外籍职员的周小姐缩了缩脑袋，定了定神，把陈秀珠的话给翻译了，她还心内惋惜，没有押韵，气势就少了一大半。
听见周小姐翻译的话，会议室里一片死寂。所有人的目光□□在大岛修一的身上。
同情、尴尬、愕然、鄙夷，都有。
这些都是他带了多年的下属、共事多年的同僚，往日里人人敬他一声大岛前辈，敬畏他的资历、让着他的脾气，从未有人敢如此直白、残酷地戳破他的短板。
光鲜的二十三年表皮之下，是迟迟无法拓展的高端市场。
大岛修一浑身血液瞬间冲上头顶，又很快褪尽，青筋在脖颈和太阳穴处隐隐绷起。
羞辱。极致的、彻骨的羞辱。
她直白地告诉他，不是对手仁慈，是他太过无用，平庸到连被对手视作敌人的资格都没有。
“你……你放肆！”
大岛修一胸口剧烈起伏，色厉内荏地嘶吼出声。
就在他怒火翻涌、满心怨愤，几乎要彻底失态爆发的关头，后排的高田健一一声：“大岛桑。”
高田健一出声，濒临失控的大岛修一，紧绷的神经骤然一松。眼底翻涌的戾气和暴怒瞬间压下去大半，他转头看向高田健一。
他是高田健一的嫡系，当年他刚进高田日化的时候，恰逢正在米国上大学的高田健一假期进入公司实习，没人知道高田健一是高田家族的继承人，他们俩一起搬着洗衣粉和肥皂，一家一家店去推销，回来还要挨上司骂。
后来高田健一从米国回来，正式入职公司，把他调到一个组，从那以后自己一直跟着高田健一。
后来高田日化在高田健一的手里越做越大，他一个没什么学历的人，也因为跟了老板而一路高升，直到七年前他升到了高端组，自己也说没做过高端产品，可能不能胜任，是高田健一说，他们一起面对。
高田日化的产品在高端市场推进受阻，请了很多外来人员，一直没多大效果，最后高田健一把这一块给了他，至少是自己人。
今日他被一个外来晚辈当众极尽羞辱，身为社长的高田健一，身为朋友的高田健一，就算不偏袒维护，也必定会出言缓和，给他留几分面子。
众人的目光也顺势转向后排。
高田健一站起身往前走来。他全程没有看大岛修一，目光平静地扫过全场人员。
“我刚才一直在听，全程没有错过一句。大岛桑在公司效力二十三年，为高田日化打下中端市场基础，过往的所有付出与贡献，我不会因为今天的一场争执，就全盘否定。”
大岛修一心底那点侥幸愈发浓烈，堪堪稳住的情绪，等着社长替他收尾解围。
可下一秒，高田健一转过头，目光落在陈秀珠身上：“但是，陈桑说的每一句话，都是对的。”
如果说陈秀珠的犀利反问，是晚辈对他资历的挑战；那高田健一这句话，就是对他这么多年的付出，对他们这么多年的友情的否认。
外人嘲讽他无能、平庸，尚且可以视作冒犯、可以视作年少轻狂的妄言；可一手提拔他、熟知他多年付出的社长，亲口承认他技不如人、思路落后、成绩平庸。
大岛修一瞬间彻底僵住，浑身冰凉，血液仿佛凝固在四肢百骸。刚刚压下去的羞愤、屈辱与崩溃，比之前更汹涌百倍地席卷而来。
这个时候，高田健一的手搭在大岛修一肩上，说：“大岛桑，你还记得我从上海回来的兴奋吗？她的技术让我耳目一新，她营销思路让我豁然开朗，我们在高端市场做了那么多年，一直没有真正意义上的突破。陈桑来了，事情开始改变了。她说的话，做的事，每一样都证明了她的价值。”
他看着大岛修一：“和上海日化合作，是我的远见，也是我的运气。我母亲见了陈桑之后，给的评价是，可怕的天赋。能跟这样的人在一起并肩作战，能有这样的人协助你进入高端市场，是你的幸运。你不如她，我也不如她，在场的每个人都不如她。”
他目光巡视了一圈，最后落在陈秀珠脸上：“那又怎么样。最重要的是，她是我们高田日化的人，是我们的同仁。”
高田能感受到大岛修一没那么紧绷了：“坐下，不要带情绪，认真听完陈桑的分享。”
高田健一没有等他回应，转向陈秀珠：“陈桑，继续。”
陈秀珠在白板上写下几个字：“葡萄柚香型中端线”。
她放下笔，转回身来：“香氛系列的成功，已经证明了高端市场的可行性。但高端市场的份额是有限的。真正的大市场，在中端。”
她顿了一下，“我们需要一款产品，用来培养那些还没用过香氛洗衣粉的消费者。这款产品不需要有香氛系列那么长的留香时间，也不需要那么精致的包装和品牌故事。但它必须足够好，足够便宜，让消费者愿意尝试。”
“这就是葡萄柚香味洗衣粉的定位。”她看了一眼台下，“它是一款中端产品，定价比香氛系列低，比普通洗衣粉略高。它的作用是，让那些还没用过香氛洗衣粉的人，花不高的代价，体验到‘洗衣服原来可以这么有仪式感’。一旦他们用习惯了，等他们经济条件更好一些，他们自然会去升级到高端线。这就是平替逻辑。”
她转回身来，在白板上写下两个词：“引路”和“留人”。
“高端产品负责引路，用品质和文化故事吸引那些已经有消费能力的人。中端产品负责留人，用合理的价格让中低端消费者也接触、体验、喜欢。最终，他们会成为高端品牌的用户。这是一个循序渐进的过程，不是一锤子买卖。”
她看向大岛修一的方向：“这种打法，不用高端品牌打折，而是用中端产品做优惠促销，正好需要有人懂得如何在维持品牌调性的前提下铺货、分销、做渠道活动。不是用低价抢市场，而是用合适的价格让合适的人接触到产品，再让他们自己选择是否升级。这正是大岛先生做了二十三年的那件事。”
大岛修一没有说话，他认真地看着陈秀珠。
陈秀珠继续：“大岛先生做过渠道，跑过市场，见过真实用户。他知道哪些渠道适合推广新品，哪些渠道需要耐心培养。香氛系列已经有了。葡萄柚香型洗衣粉，需要有人来铺这条路。我觉得，这件事交给你。这应该到了你擅长的领域了。”
会议室里安静了片刻。大岛修一抬起头来：“不靠高端降价，靠中端铺路？”
陈秀珠点了点头：“对。高端产品不能打折，同类型的中端产品可以促销打折，培养消费习惯。大家有没有想过一个问题——我们今天在中端市场培养的这些消费者，十年后、二十年后，他们会在哪里？
日本经济正在高速增长，整个社会就像一个正在不断膨胀的上升通道。今天买不起高端产品的人，明天未必买不起。今天的中低收入者，明天可能就变成了中高收入者。整个社会都在向上走，收入在涨、消费在升级、人们对生活品质的要求在提高。我们现在用葡萄柚香型洗衣粉培养的每一个消费者，都是在为未来的香氛系列铺路。”
在日本经济高速增长的背景下，这种向上流动的可能性是真实存在的。从20世纪60年代开始，“中流意识”逐渐扩展到普通国民，并在70年代植根于国民意识深处。那时候甚至形成了“一亿总中流”的说法：一亿国民都是中产阶级。
大部分人的收入随着经济高速增长而增加，生活水平达到了过去的中流水平。那时候的日本，国民只要努力，人人都能过上幸福指数颇高的“中流生活”。
陈秀珠接着说：“中端产品不是目的，是手段。它是一个入口，让那些现在还没准备好的人先跨进来。等他们跨进来了，体验过了，喜欢上了，他们会自己走向更高的地方。我们的任务不是等他们变有钱，而是在他们变有钱之前，就已经让他们知道，好东西长什么样。”
她看了一眼台下：“这条路，需要一个人从头走到尾，从葡萄柚的中端推广开始，一路跟进香氛系列的高端铺货和消费者培育。这个过程，不只是产品的过渡，也是消费者的成长路径。它不是一次性的促销活动，是一条完整的市场链条。而这条链条上，从最初的产品铺货、渠道谈判，到后期的高端品牌维护，中间有大量的协调和判断。哪些渠道适合铺中端，哪些渠道适合铺高端，哪些促销活动是在帮香氛系列培养用户，哪些只是在消耗它的品牌价值。这些判断，需要有人对这些东西有足够的经验，而不是靠直觉或者理论。”
她看着大岛修一：“你的二十三年经验，就有了发挥的地方。葡萄柚是起点，香氛系列是终点。从起点到终点之间，有一个完整的路径，需要有人来铺。这件事，只有你能做。等你走完这条路，你的高端产品推广能力也培养起来了。你就是一个没有短板的市场营销专家了。”
大岛修一听完陈秀珠那番话，没有立刻回答。他郑重地从椅子上站了起来，朝着陈秀珠的方向微微鞠了一躬：“我会努力的。”
他侧过头，又看向高田健一，再次欠身：“社长，我会全力以赴。请给我一个机会。”
高田健一点头：“拜托了。”
中间陈秀珠回了一趟酒店，傍晚高田在千叶海边的一家料亭招待了大家。
晚推开窗能看见远处的海面，暮色正在从深蓝变成墨色，海平线上还剩最后一抹浅浅的金色。
榻榻米包间内摆好了酒菜，一轮轮举杯寒暄过后，席间气氛松弛下来，方才会议室里紧绷的上下级隔阂被酒席的氛围冲淡。
一名高田日化本部的市场课长端着清酒，看向坐在席间的陈秀珠，语气带着几分真切的好奇：“陈桑，今日听完你的分享，我们所有人都深受触动。很好奇，贵国的同仁，难道都像你一样，眼光锐利，思路超前吗？”
桌边几人也纷纷抬眼，目光落在陈秀珠身上，都等着她的回答。
陈秀珠端起面前的清酒，浅浅抿了一口，唇角噙着淡淡的笑意：“中国有十亿人口，偌大的土地，自然会生长出少数思路开阔、敢想敢干的同行，出现一两个厉害的人，并不算稀奇。”
她放下酒盏，语气平实下来，不回避现实的差距：“但客观来讲，国内绝大多数从业者，和日本这边相比还有很大差距。我们整体基础教育底子薄，工业技术积累不足，现代化的品牌营销理念更是刚刚起步，很多东西都还在摸索。”
陈秀珠环视一圈在座日方管理人员，神色诚恳：“也正是看清了这份差距，我们才想要主动向前。从下个月起，上海合资厂这边，研发、生产、市场、渠道，每个环节都会派人过来。往后还请诸位多多照顾，不吝赐教。”
说完，她微微欠身。
高田健一坐在主位：“互相学习，彼此成就。敬今后的合作。”
满桌酒杯齐齐举起。
宴席散场，夜色已经彻底覆住千叶的海岸线。陈秀珠简单同众人道别，辞别高田健一一行人，坐车返回宾馆。
她刷卡推开门，听见浴室里传来哗哗的水声和一阵咯咯的笑声。
小囡囡的笑声，又脆又亮，像是被水花挠痒了似的。她走过去探头看了一眼，王家姆妈正蹲在浴缸边上，一只手托着孩子的后脑勺，另一只手轻轻地往她肚皮上撩水。小囡囡在水里蹬着两条胖乎乎的小腿，水花溅了王家姆妈一脸，她也不躲，只是笑着偏了一下头。
“哦哟，小家伙开心得来。”王家姆妈抬头看见陈秀珠，“囡囡看，谁回来了？”
小囡囡看见妈妈，咧嘴笑得更欢了，两只小手在水面上拍了一下，水花溅得更高。
林嬢嬢坐在浴缸旁边的小凳子上，手里拿着一条干毛巾，也跟着笑呵呵地往水里泼水。
“我们洗好了。”王家姆妈把小囡囡给林嬢嬢，林嬢嬢用浴巾把她包裹住，抱了出来，放到大床上。
浴巾一摊开，小家伙蹬着腿，小手指头在空中胡乱抓了两下。
林嬢嬢从床头柜上拿过那罐爽身粉，拧开盖子，一股淡淡的薄荷和滑石粉的气味散开来。她倒了一点在手心里搓了搓，然后轻轻地拍在小囡囡的脖子窝和咯吱窝。
小囡囡被凉了一下，缩了缩脖子，咯咯笑了一声，小腿又蹬了一下。
林嬢嬢又拿起护臀霜，挤了一点在指尖，弯下腰凑近了，仔细地涂抹在孩子的小屁股上，均匀地抹开，从大腿根到两瓣软乎乎的小屁股，每一个褶皱都涂得仔仔细细。
她涂完之后，用手心轻轻地拍了两下小屁股。
“好了好了，香喷喷了，滑溜溜了。”林嬢嬢给小囡囡穿上纸尿裤，“我们囡囡一觉可以睡到天亮了。”
王家姆妈拿来一件花布小衫，一条棉布裤子给孩子穿上，再套上一件她织的开司米小背心。
小东西有趣得不行。
王家姆妈把孩子交给陈秀珠，让她喂奶去。
陈秀珠在床边坐下来，给囡囡喂奶。
这小东西，吃东西一直急，咕嘟咕嘟地咽，吃饱了，打了个奶嗝，眼皮已经开始往下搭。
王家姆妈把她接过去抱在怀里：“你去洗澡。我和嬢嬢带她回我们那间，你先收拾好了再过来。”
陈秀珠洗了澡换好衣服，推开隔壁房间的门。
王家姆妈抱着已经睡着的小囡囡坐在床头，小家伙裹在小毯子里，脸蛋粉嫩嫩的，呼吸细匀。
林嬢嬢正蹲在电视机前面，低着头在捣鼓什么，手指在按键上按过来按过去，又弯腰看了看插头有没有插紧。
“嬢嬢，你在做撒？”陈秀珠走过去。
林嬢嬢转过头来，脸上的表情有点复杂，像是又兴奋又不好意思：“我想看录像带。”
她指了指电视机旁边那台录像机，又指了指茶几上几盘没有标签的磁带，“这些是不是录像带？”
陈秀珠弯腰拿起一盘磁带翻过来看了看。
封面上印着一个穿着浴衣的女人，侧身跪坐在榻榻米上，头发半散着，领口松垮，眼神直勾勾地看向镜头，构图、光线、表情，所有元素都在用一种非常明确的视觉语言传达同一个信息。
旁边印着一行日文，她看不太懂每一个字，但“初体験”“禁断”这几个汉字已经足够让她把整句话的意思拼出来了。她把这盘磁带翻了个面，又放回茶几上。
她没说话。
林嬢嬢蹲在旁边，仰头看着她：“怎么了？这个不能放？”
陈秀珠低头看了她一眼：“能放。”
她顿了一下：“但是嬢嬢，这个是……”
林嬢嬢豪爽地说：“晓得的，你爷叔跟我说过，日本野路子录像带，老好看的。我要开开眼界。”
想起张家爷叔从日本回来，蹲在公共水槽的石墩子上，讲日本见闻最多的就是这些录像带。
那好吧！
这些录像带，在日本这个年代的普通酒店和宾馆里是常见的“隐藏菜单”之一，大多数是专门为出差的男人准备的。
陈秀珠跟她说：“不过嬢嬢，你要是看了之后睡不着，可别半夜来找我聊天。”
林嬢嬢白了她一眼：“你也太小看我了。”
陈秀珠看了看电视机旁边的使用说明，然后蹲下来教林嬢嬢怎么放：“这个键按下去，然后把磁带塞进去，再按这个。好了，等它转一下，就能看了。”
林嬢嬢在旁边认真地看着，点了点头：“哦……晓得了晓得了。”
她已经迫不及待想看那盘带子里的内容了。
王家姆妈坐在床上叹了口气：“我跟她说了，不正经的东西少看，她非要说看看又没事的。”
林嬢嬢回头白了她一眼：“你懂什么啦！出来一趟，总要见见世面的呀。”
陈秀珠笑了笑，把小囡囡从王家姆妈怀里接过来：“那我先抱囡囡过去了。”
她抱着孩子，回到自己房间，把女儿放进婴儿床里，掖好小毯子。
小囡囡在睡梦里翻了个身，小手搭在脸颊旁边，又沉沉地睡过去了。
陈秀珠走到电视机前面蹲下来看了看桌上那几盘录像带，犹豫了一下，拿起一盘，推入录像机，按下了播放键。
画面跳出来的时候，她正在啃一个洗好的苹果。她边看边啃苹果，看着屏幕里出现的画面，默默地咬了一口苹果，嚼了两下，咽下去。
门铃响了。
陈秀珠起身去开门，王家姆妈站在门口，脸上带着一种无奈又嫌弃的表情：“秀珠啊，今天晚上我跟你睡。你嬢嬢那个下作胚，看那些东西看得起劲得不行，声音放得又大，我实在是……”
她一边说一边走进来，目光扫过电视机屏幕，话音忽然断了。
她站在电视机前面，看着屏幕上正在播放的画面，缓缓转过头来看着陈秀珠，眼神里带着一种全新的、她可能需要花几天才能完全消化完的眼神。
陈秀珠手上一松，咬了大半的苹果“咚”的一声，直接掉落在地板上，滚出去老远。
王家姆妈张了张嘴：“……你也在看？”
就在这尴尬凝固的瞬间，身后传来脚步声，林嬢嬢也跟了过来，探着头走进屋里：“秋娣啊，你也太正经了，这种东西看看又没什么事的啦。”
一眼瞥见电视机画面，再看看一脸窘迫的陈秀珠，当即哈哈大笑出声，笑得前仰后合，连声音都变了调：“啊呀！秀珠也在看！个么就大家一道看呀！”
她走到陈秀珠身边坐下来，“这个带子刚才我也在看，前面有一段……”
陈秀珠沉默，这种片子，适合跟长辈一起看吗？