第229章 双更合一
第二天一早，千叶工场的车准时到了酒店门口。
周小姐带着一家人上了车。
车子开出东京市区，沿着海岸线往千叶方向开的时候，窗外的景色渐渐从密集的楼房变成了开阔的海面。林嬢嬢先看见的，她趴在车窗上，声音比平时低了一些：“秋娣，你看，大海。”
王家姆妈凑过去，也看了好一会儿。
两个人就那么安静地靠着车窗，看着那片灰蓝色的水面在晨光里微微起伏。
过了一会儿，王家姆妈才开口：“上海南汇那边的海，不是这样的。那是泥浆水。”
林嬢嬢点了点头：“对的，我以前去过一次，看了就不想再去了。”
她说完这句话，又转头看了窗外一眼：“这里的海，是真的海。”
车子又往前开了一段，转过一个弯，远处出现了一片宛如童话世界的建筑群。
周小姐侧过头来，语气里带着一种不掩饰的兴奋：“那边就是迪士尼乐园！这是亚洲第一座迪士尼乐园，明年春天就要开业了。”
林嬢嬢顺着她指的方向看过去，张了张嘴：“迪士尼？就是那个米老鼠？”
周小姐有些意外地看了她一眼：“阿姨，您也知道米老鼠？”
林嬢嬢坐直了一些：“怎么不知道？解放前上海就有米老鼠了，《良友》杂志上登过的呀。那时候米老鼠奶糖叫‘ABC米老鼠奶糖’，后来才改成大白兔的。”
周小姐张了张嘴：“原来大白兔的前身是米老鼠奶糖？”
林嬢嬢点了点头：“对的呀，那时候上海洋气得很。有钱人喝可口可乐，我小时候跟着阿姐去大户人家帮佣，尝过一口，那个味道像药水，实在喝不来。”
周小姐笑了一下：“现在可口可乐已经满大街都是了。”
“我来了还没喝过呢？”林嬢嬢说。
“等下给你点。”
车子在酒店门口停下来的时候，林嬢嬢下车之后环顾了一圈：“这个酒店比东京和大阪的差多了。”
王家姆妈在她旁边站定，抬头看了一眼那栋楼：“总比咱们家大吧？你才出来几天，要求就变这么高了。”
“开过眼界了么，就晓得好和差了呀！”林嬢嬢笑着说道，“就是说说，肯定比家里好。”
办理入住之后，陈秀珠给两人安排好了午餐，弯腰亲了一下小囡囡的额头，孩子歪头看她，陈秀珠点了点她的额头：“乖乖地，妈妈中午回来一趟呀！”
陈秀珠和周小姐一起下楼，坐车前往千叶工场。
工场的大门比大阪的朴素一些，但门口站的人比大阪多。
工场长站在最前面，旁边是几位穿着工装的负责人。
陈秀珠下车的时候，工场长迎上来，跟她握了一下手：“陈小姐，欢迎。”
“渡边桑，又见面了。”
上海工厂的设备全部来自于千叶工场，王冬生年前来拆设备，渡边前些天去上海巡查指导，而且千叶工场之前的佐藤系长在上海担任工场长，千叶工场还派出了生产、设备、计划的相关人员去上海指导工作，所以双方关系更加密切。
渡边工场长带着陈秀珠往里，领着她走完了生产线，每一步都停了下来，让她看清楚每一个环节。
中午一起去吃饭，渡边端着茶杯，像是不经意地提了一句：“下午的分享会，大岛修一也会来。他在公司做了二十三年，从销售员一步步做上来，没读过大学，靠的是熬和扛。高端线一直是他在管。自从健一社长从中国回来之后，他提的方案都被否了。”
他略微停顿了一下：“他对你可能有意见。你当心一点。”
陈秀珠夹了一口菜，咽下去，说：“我知道了。谢谢你的提醒！”
就说嘛！这么大的公司哪儿会没有点反对的声音。
中午陈秀珠回了一趟宾馆，林嬢嬢和姆妈正喝着可乐闲聊。
来了日本，陈秀珠还以为两人在家一直吃上海饭菜，未必能喝得惯可口可乐。
却没想是林嬢嬢几十年前已经感受过了这个时髦玩意儿。
陈秀珠看着两人喝可乐喝出了老酒微醺的样子。
陈秀珠把囡囡给弄醒了，囡囡被妈妈弄醒，不高兴，刚刚想要哭出声，闻到妈妈身上的气息，先吃了再说。吃饱了，精神足了，咿咿呀呀跟嗯奶和阿婆聊天。
“乖宝，妈妈要出去了。”陈秀珠说了一声。
“去吧，去吧！”王家姆妈讲道。
陈秀珠回工场的时候，高田健一已经带着人到了。
周小姐坐在前排充当陈秀珠的翻译。
陈秀珠看着白板和马克笔，这个时候日本已经流行这个玩意儿了？
陈秀珠手里拿着马克笔，等会议室里的人陆续坐定。
高田健一坐在最后一排靠墙的位置。
陈秀珠转过身，朝台下微微鞠了一躬，然后拿起笔，在白板上写下四个字：“向上突围”。
她在那四个字下面划了一道线，然后侧过身来：“我今天要讲的是，一个被市场定位为中低端的品牌，为什么向上突围这么难。”
她停顿了一下，目光扫过台下：“先讲外因。中低端品牌在消费者心智中，已经形成了一个固定的位置，这个位置很难靠一两次广告或促销来改变。消费者会默认你的产品就是便宜的，而不是好的。如果你试图涨价，他们会觉得你在骗钱；如果你不涨价，你永远无法覆盖向上突围所需要的研发、渠道和品牌成本。这是一个结构性的困境，不是靠勇气就能打破。”
她转身在白板上写下“外因”两个字，然后在下面列了三点：渠道固化、消费认知、竞争封锁。
她放下笔，转回身：“再说内因。很多中低端品牌在向上突围的时候，会犯一个共同的错误，他们试图变成高端品牌，而不是成长为高端品牌。他们换包装、提价格、找代言人，试图一夜之间改变自己的形象。但消费者不傻。他们看得见你是从哪条路过来的。真正有效的向上突围，不是换一张脸，而是长出一条新的肌肉。”
她看了一眼台下：“内因的核心问题，不在市场部，也不在销售部，在研发。高端品牌的定价权，不来自广告，来自技术壁垒。你必须有一个别人做不出来的东西，消费者才愿意为你多付钱。”
她拿起笔，在白板上写下“研发壁垒”四个字，在下面画了两道线。
“高田日化的香氛系列，就是长出来的那一条新肌肉。”
陈秀珠放下笔，目光扫过台下：“解决了内因，外因才能起效。当一个品牌真正拥有了别人做不出来的东西，换包装、提价格、找代言就不再是伪装，是真正有了底气。”
她把马克笔放回白板槽里：“所以你们看，不是一个一个动作，是一整条链条。研发→产品力→体验→信任→品牌溢价。每一步都是上一步的延伸。你不能跳过研发去谈溢价，你也不能跳过产品力去谈品牌忠诚。”
台下有人微微点头，有人在笔记本上记了几笔。
有个男人，没有站起来，双手交握搁在桌面上，神态很倨傲：“我是做高端组的大岛修一。你举例香氛系列，香氛系列才上市半年，刚上市的一个新产品，还算有特点，冲击一下市场很正常，但是，你哪儿来的信心，它能真正站上高端的位置？”
他顿了一下：“联合利华的金纺，进入日本市场已经十几年了。它经历过市场扩张、竞品围堵、原料涨价、渠道变革，但它一直站在高端柔顺剂的位置上，没有掉下来。这才叫站稳了。你拿一款上市不到一年的产品来证明‘技术壁垒能撑起高端定价’，恕我直言，这个结论下得有点早。”
陈秀珠听他说完，没有立刻回答。她拿起笔，在“研发壁垒”四个字旁边画了一个箭头，拉出一行新的字：“持续迭代”。
然后她放下笔，转回身来：“大岛先生，你说得对。一款产品上市一年不能证明它站住了脚。但一款产品能在一家公司的体系里持续迭代二十三年，靠的到底是什么？”
她没有等他回答：“金纺能站住脚，不是因为它上市第一年卖得好，是因为它背后有一套持续迭代的技术体系。联合利华为金纺做的研发投入，不是一次性的，而是持续了二十三年。每一代产品都在前一代的基础上改进，柔顺效果更好，留香更持久，配方更温和。这才叫站稳了。”
陈秀珠看着大岛修一：“高田日化的香氛系列，不是一款产品。它是一个产品线的开端。如果香氛系列只是昙花一现，那你的质疑就是对的。但如果它背后有一整套持续迭代的规划，那它就是有生命力的。上海研发中心，有能力进行技术迭代。”
她把马克笔放回白板槽：“这个回答，您满意吗？”
大岛修一没有继续说话，陈秀珠往后退了半步，侧过身，在白板右侧空白的部分写下三个字：“软实力。”
她转回身来：“一旦技术壁垒立住了，品牌就有了底气。接下来要做的，是让它长出‘软实力’。很多奢侈品牌之所以能卖出高价，不仅是因为产品本身好，是因为它们懂得为自己的产品赋予一个故事、一种身份、一种让消费者愿意为它停留的气质。这是一种看不见但摸得着的资产，能让你的品牌在一众竞品中形成一道无法被模仿的辨识度。”
“哪怕是申请了专利，但是我们心里明白，从0到1突破很难。但是有了1，模仿品也就在路上了。你可以说你跑得够快别人追不上你。”陈秀珠笑着说，“还有一个是要让别人认你。这就是我们做《寻香之旅》的原因。它向消费者传递了一个信息：你买的不仅仅是一瓶能留香48小时的洗衣粉，你买的是一个穿越了千年、从大唐到奈良、从长安到京都的文化记忆。你买的是一个故事。高端品牌卖的不是产品本身，它卖的是身份认同，是审美品位，是让自己相信‘我配得上更好东西’的那一点点底气。这就是软实力的作用。”
“陈小姐，你说用故事给产品赋予软实力，这个想法听起来很美。”大岛修一顿了一下，“但我想请教，你真的认为日本消费者会为一个文化故事多付一倍的价钱吗？”
陈秀珠看着他，等他说完。
“我们在日本市场做了二十三年，我们很清楚，日本消费者买东西，看得更多的是品质、口碑和价格。你做一款有文化内涵的产品，可能在一部分人群中引起关注。但要让主流消费者长期为它买单，靠的不是故事，你讲的那个‘千年香道’的故事，能让一个家庭主妇在超市里多花两倍的钱买高田的洗衣粉吗？”
陈秀珠把笔放进白板槽里：“大岛先生，你到现在还困在产品本身里，根本没有意识到体验、故事、文化对高端产品的影响。高端市场，不是一个性价比市场。高端市场不赚穷人的钱，赚的是有富裕人群的钱。消费者愿意为高端产品付出溢价，是因为那个产品让他们感觉到了某种专属感。而这种感觉，不是靠品质本身就能建立起来的，还需要靠品牌营造的氛围。这就是软实力在起作用。”
大岛修一脸色骤然沉了下去，方才还只是有理有据的质询，此刻被“困在产品本身”这句话戳中了痛处。
他在高田日化摸爬滚打二十三年，心心念念就是要啃下本土高端洗护这块市场，几番策划推出的高端产品线，无一例外全部折戟，投入大量资源，最后依旧只能守着中端基本盘。
香氛系列横空出世，销量一路走高，等于变相印证了他多年方案的失败。
公司上下嘴上不说，可内部会议上几次对比，早已把他过往的决策衬得黯然失色。
一个从中国过来的女外人，当着一众工场负责人、部门主管的面点破他思维上的局限，积压许久的难堪、挫败，连同长辈前辈的那份自持，都难以维持了。
大岛修一猛地往前坐直身体，手肘重重抵在桌面，语气陡然拔高，不再维持方才商榷探讨的姿态。
“陈小姐，讲理论谁都会。”他眉头紧锁，眼神带着几分居高临下的凌厉，“品牌经营不是纸上谈兵。我在日化行业摸爬滚打二十三年，跑遍日本大小城市的线下渠道，见过无数消费者，吃过的亏，不是坐在办公室里写写方案就能体会的。商业战场，资历和实战经验才是根基，不是靠着一套漂亮的文化说辞就可以推翻过往积累。”
周小姐语速飞快，把他的话同步翻译出来，话音落下，满室鸦雀无声。
后排靠墙坐着的高田健一依旧神色平淡，静观这场对峙。
在场其余日方管理人员面面相觑，没人敢出声劝解。大岛修一是公司元老，又是男性高管，在这个年代，被异国女同行当众点出短板，自尊心受挫。
“大岛先生，我想请教一个问题：在香氛系列进入日本市场之前，高田日化高端线的年度销售额是多少？”
大岛修一没有回答。后排有人接了一句：“大概是十二亿日元左右。”
陈秀珠在白板上写下数字，继续问：“香氛系列上市之后呢？”
后排那个声音又响起来了：“今年一季度，高端线整体增长了两倍。香氛系列占了其中百分之四十三的份额，贡献了百分之六十一的高端线利润。”
陈秀珠继续写，写完她让出那行数字，然后转向大岛修一：“你在这家公司做了二十三年。在香氛系列出现之前，你把高端线做到这个数字了吗？”
大岛修一的嘴唇微微抿了一下。陈秀珠等了两秒：“技不如人，还振振有词？”
陈秀珠那句话落下去之后，没有人接话，连翻动笔记本的声音都停住了。
大岛修一坐在第一排，他的脸先是涨红，然后血色迅速褪去，变成一种近乎青白的颜色。
“你……”他的声音比刚才低了很多，但那种低不是克制，而是一种被撕裂之后的沙哑，“你知不知道……我在这个公司做了二十三年……”
陈秀珠没有移开目光：“那又怎样？”
大岛修一的嘴唇在抖。
他站了起来：“你在日本才几天？你懂什么？你懂日本企业的文化吗？你懂日本员工是怎么一步一步熬出来的吗？你……”
陈秀珠笑了一声：“白板上的数字不会因为你做了二十三年就变得更好看。市场不会因为你资历深就给你更高的份额。销量不会因为你自尊心强就自动上涨。如果你觉得‘技不如人’这四个字太刺耳，我可以换一种说法。你在公司二十三年，对高田日化的贡献是真实的。但是你困在了‘二十三年’这个词里，你一直在用做中低端的思路，做高端。”
“你凭什么站在这里跟我讲市场策略？就因为你在大阪打了人？”
陈秀珠看着他：“对，我打了人。然后呢？”
大岛修一愣了一下。
“我打了人之后，”陈秀珠继续说，“高田日化的产品卖断货了。”
有人在后面说：“关西地区全线断货。东京这边，昨天下午补了一次货，今天上午又卖空了。”
陈秀珠笑出声：“我打人之前，高田的香氛系列卖得不错。我打人之后，卖得更好。你认为我打了人，所以我是野蛮的。但市场不这么认为。”
她转向台下，看向其他人：“在我打人之前，松井日化对高田的香氛系列用的攻击话术是什么？”
台下有人接了一句：“中国研发的东西质量不行。”
陈秀珠点头：“对。然后我打了松井直人，上了新闻。老松井开了发布会，公开向我致歉。香氛系列上了所有电视台的新闻。现在，中国研发已经成了高田香氛系列的一部分品牌叙事。松井日化的攻击点，变成了我们的信任背书。出自高田日化中国上海研发中心，就是高田高端产品的代表。”
她走到大岛修一面前：“你有过这样的真实案例吗？你有过不靠打折降价、卖高价还卖疯了的案例吗？拿出来，分享给大家听听。”
二十三年的资历、深耕本土的自诩、多年的行业经验，在暴涨的销量和翻盘的战绩面前，显得苍白又可笑。
大岛修一再也绷不住儒雅自持的前辈姿态，猛地抬眼，双目赤红，死死盯着陈秀珠，陡然咆哮出声，带着极致的恼怒与轻蔑：
“你简直无知又愚蠢！一个年纪轻轻、外来的女人，凭什么肆意否定我！你不过是运气好……”
这下没有人接话了，大家都静悄悄地看着两人。
高田健一依旧坐在后排，眉眼沉静，一言不发，看着这场彻底撕破脸面的对峙。
陈秀珠等他停下来。
她嘴角带着笑意：“过去的一年里，我还做过一件事。在高田先生找到我之前，我帮你们的竞品，米勒日化，在港台和东南亚地区做了一版新策划。不知道你们有没有印象？”
会议室里安静了片刻。后排有人接话，声音带着迟疑：“米勒……那个在香港市场忽然起来的德国品牌？”
陈秀珠看着大岛修一：“米勒之前的广告，用的是香港亚姐，也是《寻香之旅》里的女二。她漂亮、美艳、光鲜。但销量一直起不来。你知道为什么吗？”
她看着台下：“因为洗衣粉的最大消费群体是家庭主妇。她们看到那个亚姐，联想到的是插足婚姻、奢靡享乐、破坏家庭，是她们最鄙夷、最抗拒的生活方式。让这样的人来卖家庭洗衣粉，等于在告诉消费者：混乱、浮华、不负责任，跟安稳居家、洁净顾家的产品内核完全背道而驰。”
“所以我换了人。换成了一位体面正派的丈夫，一个下班回家、愿意系上围裙帮忙洗衣做饭、收拾厨房的男人。画面干净温暖，氛围和睦安稳。广告上线之后，米勒的销量一个季度内进了港台区前五。”
她看着他：“这样的战绩，你有吗？”
大岛修一站在那里，被全员瞩目，可陈秀珠依然没有放过他：“你在日本负责高端线做了七年。松井直人为什么没有对你动过手？他派人诬陷我、找人造谣我、在卖场里当众威胁我。他为陈秀珠费了那么多心思。他为什么没有对你动手？”
她微微歪了一下头：“是因为他善，还是因为你菜？”