第54章 我要借鸡生
陈秀珠身姿松弛地靠在椅背上，端起清茶抿了一口，抬眼看向周氏父子：“古人说，食色性也。这话从不是低俗的意思，是说人的审美偏好，是本能，是天性。家庭主妇日日囿于柴米油盐、家务琐事，辛苦操劳一整天，她们也有自己的审美喜好，也有心里偏爱、信服的人物形象。”
周明远下意识前倾身子，认真倾听：“那依你之见，师奶喜欢什么样的形象？”
“绝对不是风月艳丽、依附富豪、私生活混乱的女人。恰恰相反，家庭主妇一般很传统、朴素、正统。她们一辈子勤俭顾家、守着家庭过日子，最反感招摇浮夸、背叛家庭的人和事。
她们私下里追捧、好感度最高的荧幕男性，从来不是油头粉面、风流多情的小生，更不是混迹风月、花边不断的艺人，而是长相端正、气质斯文、品性稳重、荧幕形象顾家专一的男演员。”
她条理清晰，一点点拆解透底层消费心理：“应该是一派正气、温润踏实的形象。他们在剧集里大多饰演靠谱丈夫、尽责父亲、勤恳上班族，不张扬、不浮夸、无绯闻、无争议。”
周老先生看着她若有所思。
陈秀珠继续说道：“之前那位亚姐，输在身份人设和产品内核完全相悖。师奶看到她，联想到的是插足婚姻、奢靡享乐、破坏家庭，是她们最鄙夷、最抗拒的生活方式。让这样的人卖家庭洗衣粉，等于在告诉消费者：混乱、浮华、不负责任，这和安稳居家、洁净顾家的产品内核，完全背道而驰。”
“但一个稳重、斯文、干净、正派的男明星，效果截然相反。”
“师奶们看到他，第一印象是踏实、可靠、顾家、有担当。如果我们的广告画面，不再是女人默默做家务的老套路，而是换成一个体面正派的丈夫，下班回家帮忙洗衣、打扫、收拾厨房，陪着家人打理居家琐事。画面干净温暖、氛围和睦安稳。”
“我的婚姻告诉我，在我累得直不起腰的时候，我多么希望有一双手，能接过我手里的脏衣服，接过我手里的抹布，帮我洗一洗衣服，拖一拖地。”陈秀珠笑着说。
熊晓燕听得眼睛发亮：“我懂了！原来不是一定要主妇出镜，而是一定要贴合家庭最向往的样子！”
“对啊！就是我想象出来完美丈夫的形象。”陈秀珠点头，“而且现在整个香港洗护市场，日系、港牌全部固化了思维，千篇一律都是主妇广告，消费者早就看腻了，审美严重疲劳。
我们反其道而行之，用正派男性形象出镜，第一，差异化极强，一眼就能从满屏同类广告里跳出来；第二，利用大众正向审美本能，让人看着舒服、心生好感；第三，彻底规避私生活争议风险。”
“更关键的一点。”她补充道，“不要觉得男人拍洗衣粉广告不搭。居家清洁从不是女人一个人的事，正派男性出镜做家务、护家人、保洁净，传递的是新式家庭的温暖氛围，会让辛苦操持家务的师奶心生共情、倍感温暖。她们愿意为这份踏实、安稳、顾家的氛围感买单。”
周明远发现他今天是醍醐灌顶之后再次醍醐灌顶。
他之前只想着“纠错”，换掉争议女星、找普通师奶顶替，勉强挽回口碑。可陈秀珠的思路，根本不是纠错，而是另辟蹊径。
别人跟风守旧，她破局创新；别人固有思维，她直击人心。
周明远由衷叹服：“陈工，我们做贸易多年，天天跟香港市场打交道，却只看懂了货、看懂了价、看懂了渠道，唯独没看懂消费者心里这点弯弯绕绕。你短短几句话，把整个市井消费的逻辑讲得明明白白。”
一旁的周老先生也放下茶杯，看向陈秀珠，直到此刻他才真正看清，这个年轻的内地女技术员，不止懂技术、懂生产，更懂市场、懂人性、懂营销博弈，眼界和格局，远超港岛大半经商老手。
“后生可畏，真是后生可畏啊。”周老先生连连感慨。
“那我回去立刻调整方案！”周明远当即拍板，“放弃师奶模特，专门筛选一位香港本地荧幕形象最正、零绯闻、走稳重顾家路线的男艺人，重新拍摄整套海报、灯箱、报刊广告，主打‘干净居家、踏实顾家’的主题，彻底换掉之前的风月风格！”
陈秀珠继续：“换代言人、改广告画风，只是帮产品打开销路的第一步，只能解决消费者的抵触问题。我再免费送你一个落地就能锁客的小策略，留住回头客。”
“哦？还有妙招？”周明远瞬间坐直身子。
短短半日，这个年轻姑娘已经接连打破他们多年的固有商业认知，此刻早已无人敢轻视她的任何一句话。
陈秀珠端起茶杯轻啜一口：“很简单，四个字，有买有送。主打买袋装洗衣粉，赠送定制品牌围裙。”
周明远微微一怔，下意识开口：“送赠品？香港市面也有品牌做过，大多送小袋试用装、清洁海绵，效果其实平平，很难留住熟客。”
“那是他们送错了东西。”陈秀珠摇头轻笑，“送试用装，顾客用完就忘，顶多多一次尝试机会，留不住长久记忆。但送围裙，效果天差地别。”
“对于家庭主妇而言，洗衣、做饭、打扫厨房，是每日耗时最久、最频繁的家务，日日都要经手、日日都要面对。我们定制一批简约耐看、结实耐用的棉质围裙，正面干干净净印上咱们这款德国洗衣粉的品牌标识，不花哨、不浮夸，贴合居家调性，看着踏实舒服。只要顾客购买正装洗衣粉，就免费赠送。”
众人静静聆听，陈秀珠继续说道：“师奶们勤俭持家，最惜好物，免费拿到的实用围裙，一定会日日穿戴、好好使用。她每日洗菜、烧菜、洗碗、洗衣，视线垂落，第一眼看到的就是身上围裙的品牌标志。”
“日复一日、年复一年，天天看见、日日眼熟。只要咱们的洗衣粉品质稳定、去污好用、没有质量问题，这个品牌就会深深刻进她的潜意识里。等到下次家里洗衣粉用完，她脑子里第一个跳出来的品牌，绝对是我们。”
周明远内心惊叹，这是免费、长效、精准的居家贴身广告。
别家品牌的广告只停留在街边灯箱、报刊页面，看过即过、转瞬遗忘；而他们的品牌，能走进千家万户的厨房，扎根消费者的日常生活，时时刻刻刷存在感。
“高！实在是太高了！”
周明远忍不住低呼一声，彻底被这一手小巧思折服，“我从前总觉得，赠品只是拉新的噱头，没想到还能这么用！”
普通赠品是一次性引流，用完便断了联系；定制围裙是沉浸式锁客，低成本、长效益、高粘性，完全吃透了市井家庭的消费习惯。
周老先生也忍不住赞叹：“妙极了。陈工，我得敬你一杯。”
陈秀珠笑，这一招是上辈子白海豚突围“猎鲨行动”的杀招。
那时候外资品牌凭着资本优势，在中国市场绞杀白海豚，白海豚到底没有那么雄厚的资本，可以跟外资品牌拼。
巧了不是，那时候那家外资品牌全球调整新配方，新配方投放市场，消费者反应洁净力下降。
更巧的是刚好那时候，那个外资品牌全球组织架构大调整，大中华区总裁离职，带走了一大批人。
新的地区老大，原来是他们高端美妆品牌的头，做惯了高端产品，把端着的架势也带到了洗化产品上。
他们对外宣布，是为了环保，无刺激，所以调整了配方。
但是消费者不买账，你要环保没问题，但是你不能洗不干净衣服吧？
品牌给出的答案是，多加5g量就能洗净了。
在消费者心里，那不是变相涨价？
这下更加不买账了。
好不容易对方出了这么一个昏招，白海豚当然要抓住机会，小杨决定孤注一掷，赌上全部身家，一定要干翻他们。
陈秀珠就出了这么个组合拳，投放新广告，正经版广告就是这种，出门霸总，回家依旧买汏烧的居家男人形象。她还出了一个不正经版，一群拥有八块腹肌的男生，在荧幕上跳草裙舞，喊着简单易记的广告词。再加上送围裙、送牙刷杯、送隔热垫……总之能印上那头白海豚的日用品，翻着花样送。
同时白海豚推出洗衣皂粉，主打一个皂基，天然温和无刺激，用量不增加，洁净力不下降，跟对方在技术上硬刚。
等外资品牌管理层稳定想要卷土重来，白海豚的市场占有率已经干到第一。
她也成了洗化行业的营销教母。
吃过晚饭，周明远将三人送回宾馆楼下。几人站在路灯下互相挥手道别，看着周家的车子汇入车流远去，仇厂长转头看着陈秀珠。
陈秀珠发现了仇厂长欲言又止，仿若便秘的表情：“厂长，怎么了？”
“小陈，有句话我心里琢磨许久，还是想问问你。我不是要批评你的做法，只是心里实在好奇，今天你接连把这么多实用精妙的思路，全都讲给周家父子听。咱们和周氏商行虽是合作往来的老朋友，但说到底对方是港商，商场之上利益为先，很多核心想法不该尽数对外坦言，你这般毫无保留，究竟是怎么考量的？”
熊晓燕侧过身子看向陈秀珠，同样心存疑惑。
陈秀珠闻言淡淡一笑：“厂长，那您心里，是不是一直盼着咱们厂里的小白鹭洗衣粉，有朝一日能堂堂正正摆上香港各大百货公司的货架。”
仇厂长点头：“那当然，但是我也看到了现实。可香港本地市场始终难以扎根，高端百货门槛太高，咱们国货名气低微，包装、口碑样样欠缺，很难进入主流渠道。”
陈秀珠笑着说：“我今日倾力支招，打的是借鸡生蛋的主意。”