第251章 进卖场
三人逛了一整个上午。旧金山的街道起起伏伏，从联合广场附近一路往下走，每隔两三条街就能看到一家洗衣房。
有的门面大一些，摆着五六排机器；有的小到只能塞进三四台洗衣机和两台烘干机，门口挂着“24 HOURS”的灯箱。
井上数了一下，一个上午走下来，他们进了十一家洗衣房，路边经过没进去的还有五六家。
“这个密度，”陈秀珠站在第十二家洗衣房门口，回头看了一眼刚才走过的街道，“快赶上街角的面包店了。”
高田健一站在她旁边，手里拿着一叠刚才收集的零散资料，几张洗衣房的名片、一张手写的价格表、一份贴在墙上的社区公告。他翻了翻，抬头看着街道两侧的建筑：“旧金山是这样，其他地方应该也差不多。”
陈秀珠问：“还是得核实一下。”
高田笑了一下：“再走两个城市就知道了。我们本来还要去其他城市。”
三个人回到酒店的时候，山内已经等在大堂了。他手里拿着一沓传真纸，看见他们进来就迎了上去。
“咨询公司那边的数据，刚传过来。”山内把传真递给高田，又抽出一份递给陈秀珠，“比我想象的还要大。”
陈秀珠接过传真，坐在大堂的沙发上开始翻。一共三页纸，第一页是行业概况：全美投币式自助洗衣房总数约四万家。这些洗衣房分布在全国各个角落，从纽约的曼哈顿到加利福尼亚的郊区小镇，几乎每一个有一定人口规模的社区附近都能找到。行业从业人员超过五万人，年营收总额在三十亿美元以上。据统计，全美大约有一千六百万到两千万个家庭定期使用投币洗衣房，平均每周洗三到五桶衣服。
接下去是用户画像，主要用户是租房居住的蓝领工人、大学生和退休老人。洗衣房对他们来说不仅是洗衣服的地方，有些退休老人甚至把它当作社交场所。第三页是行业趋势：部分洗衣房开始尝试多元化经营，在店里增加自动售货机、电视、甚至小型健身区，试图在顾客等待洗烘的二十到三十分钟里创造更多价值。
陈秀珠把传真翻完，抬起头看了一眼高田。高田也刚看完，把传真纸放在茶几上，靠在沙发靠背上，望着天花板的吊灯发了一会儿呆。
“我在斯坦福读了四年书，”他说，“毕业之后每年都有机会来美国，有时候出差，有时候开会，来来回回少说也有几十次了。每次来都住酒店、去展馆、见客户，从来没有注意过街角那些洗衣房。”
他转过头看着陈秀珠：“你第一次来，就发现了。我们之间差距太大了。”
“但是你发现了我，并且去中国找到了我。我不愿意去日本，你就在中国投资研发中心，钱全是高田出的，但是你接受和上海日化共享研发中心。”陈秀珠笑着说，“这用我们中国人的说法，叫伯牙与子期，叫刘备与诸葛亮。”
高田笑了：“对。刘备打仗不行，但他知道谁行。”
高田看了看手表：“晚上我要跟这边的代理商吃顿饭，韦斯顿公司的老板亨利·韦斯顿。陈桑，你今天晚上必须参加。”
陈秀珠点了点头：“好。”
下午她回了一趟展会。前一天整理出来的几个问题，关于新型表面活性剂的成本、可降解包装材料的供货周期、某款乳化剂的技术参数，她趁闭馆之前又去跟几家原料商确认了一遍。笔记本上又添了几页新的数据。
傍晚六点，陈秀珠回酒店换了衣服。一件酒红色的真丝连衣裙，头发盘在脑后。
她下楼的时候，高田和山内已经在大堂了，旁边站着一个六十来岁的美国男人，灰色西装，银白色头发，身材高大但略微发福，手里还拄着一根深色的手杖。
陈秀珠的目光落在那根手杖上。宋老太太房间里保留着一根手杖，说起遥远的过去，她说“司的克”是绅士的第三条腿，拿在手里不是为了撑身体，是为了撑场面。那时候的上海滩，但凡有点身份的男人出门都要带一根。后来世道变了，手杖也跟着消失了。
没想到在这位老先生这里见到了。
高田看见陈秀珠，招了招手。陈秀珠走过去：“韦斯顿先生又见面了。”
亨利·韦斯顿伸出手，握了一下，力道不重但很稳：“高田跟我提过你。听说你在广交会上表现很出色，给高田日化打开了东欧市场。”
陈秀珠笑了笑：“正好有这个机会，我就想办法推了。高田社长过奖了。”
一行人走出酒店，一辆深蓝色的福特Club Wagon已经停在门口。亨利拉开宽大的侧滑门，侧身做了个“请”的手势。高田弯腰钻进车厢，山内和井上跟在后面。陈秀珠最后上车，坐在靠窗的位置。
车子穿过旧金山的街道，往渔人码头的方向开去。窗外的建筑从高楼逐渐变成低矮的商铺和餐厅，空气里开始飘来海水的咸味和烤海鲜的香气。
餐厅在码头边上，露天的位置，头顶是深蓝色的天幕，海湾里的海狮在暮色中浮游，偶尔发出几声低沉的叫声。
“这里的海鲜拼盘很好吃。”高田健一跟陈秀珠说，“不过美国这里全是奶油口味，不知道你吃得惯吗？”
“我什么都吃，无法抵御美食的诱惑。”陈秀珠说。
“那我做主了。”亨利接过服务员递来的菜单，没有翻，直接跟服务生说了几个菜名，显然对这家店很熟。服务生收了菜单离开，桌上摆着面包篮和一小碟橄榄油。
亨利靠在椅背上：“十年前，你想把一款新产品铺到全美国，得找区域分销商，一个州一个州地谈。分销商再往下分给批发商，批发商再送到小店。一层一层下去，等货到了货架上，成本已经翻了好几倍。”
他端起水杯喝了一口：“但是现在不一样了。你注意到没有，这几年美国的超市越开越大。”
陈秀珠正在掰面包，听到这话抬起了头。
亨利接着说：“以前超市就是超市，卖食品、卖日用品，面积几千平方英尺就算大了。现在呢？沃尔玛、凯马特这些折扣店，一家店几万平方英尺，什么都卖，食品、日化、服装、电器、玩具。你走进一家店，能把一个家庭一个月的采购全部搞定。”
亨利靠在椅背上：“得大卖场者得天下。宝洁早就看明白了，他们跟沃尔玛的供应链协同，从1980年就开始做了。联合利华也在跟进。谁先跟这些大卖场建立稳定的供货关系，谁就能拿到最好的货架位置、最大的堆头展示。”
他顿了顿：“高田，你们高田日化在美国的渠道，主要走的是传统代理商和区域分销商吧？”
高田没有否认：“是。”
“那你们大概错过了这几年最大的机会。”亨利说得直接，“传统代理商还是按老办法在做，一家店一家店地铺，一个州一个州地推。但沃尔玛这样的公司，总部在阿肯色州的本顿维尔，你只要跟总部谈下来，几千家店同时上架。效率完全不在一个量级上。”
服务生端着一大盘前菜过来，蒜蓉面包配蟹肉蘸酱，冒着热气。
“先吃。”亨利拿起一块蒜蓉面包，“这个趁热吃最好。生意的事，边吃边聊。”
高田没有急着拿面包，他端起水杯喝了一口，像是在心里理了一下思路：“我这次过来，也是为了沃尔玛和凯马特而来。这个市场，这样的巨无霸存在，并非好事。”
“存在即合理。”陈秀珠叹了一声，“这也是没办法的事。美国的自由，限制少，催生了这种巨无霸。”
她拿起一块蒜蓉面包，蘸了蘸蟹肉酱，咬了一口。面包外层酥脆，蒜香和蟹肉的鲜甜混在一起，刚刚叹过气的她，又想叹气了，这次是好吃得让人叹气。
高田看着陈秀珠，等她咽下去才开口：“陈桑，你怎么看？”
陈秀珠放下面包，拿餐巾擦了擦手指：“高田先生，你刚才说，沃尔玛这样的巨无霸存在并非好事。但反过来想，这刚好是我们的机会。”
高田挑了一下眉。
陈秀珠接着说：“高田在上海有合资厂。我们的成本结构跟美国本土品牌不一样。宝洁、联合利华的生产基地大部分在美国和欧洲，人工成本、环保合规成本、运输成本，都压在那里。合资厂呢？人工成本低，工厂还是新建的，设备不落后，品质管得住。同样品质的产品，我们的出厂价可以比他们低一截。大卖场最喜欢什么？低价。谁给得起低价，谁就能进他们的货架。我们来得晚，但我们有一战之力。”
高田靠在椅背上，看着她笑。
陈秀珠又掰了一小块面包，脑子里想着上辈子的事情。那时候她还在做市场副总裁，跟这些大卖场的采购打过无数回交道。那些采购手里拿着报表，一条一条地压价，压到供货商利润薄得只剩一层纸。后来很多同行就靠出口退税活着，退的那点税几乎是唯一的利润来源。卖场越大，压价越狠。她上辈子恨透了这种游戏规则。
但这辈子不一样。
她抬起眼睛，看向亨利：“亨利先生，你说得大卖场者得天下。那反过来也成立，能进大卖场的供应商，也能得天下。现在沃尔玛和凯马特的采购，主要精力应该还在美国本土和欧洲的供应商身上，他们对中国的工厂还没有概念。如果有人带他们去上海看一看，让他们知道在中国的工厂里，能用更低的成本做出跟日本同等品质的产品，他们的采购体系会打开一扇新的大门。”
只要合资厂的产品进了这些卖场，陈秀珠相信自己就有能力把小白鹭的产品也送进来。
亨利手里的面包停在了半空，他看着陈秀珠：“陈小姐，你意思是……让卖场的采购去上海？”
“如果他们来了，看上了合资厂的实力，我认为那就是一个开始。”陈秀珠转头看高田健一，“高田先生，你带我来美国，是想要把合资厂的产品送进卖场？”
“我相信，这些卖场的采购见到你后，他们会愿意去上海走一走。”
“那我一定尽力。”