第207章 建分销渠道
陈秀珠打开袋子，里面是一件小裙子。粉粉嫩嫩的棉布，胸口绣着一朵小小的粉色花儿，裙摆有一圈薄薄的蕾丝花边。
“好看伐？”熊晓燕凑过来，眼睛里带着一点得意，“我在南京路逛了好几家店才挑中的。”
陈秀珠把裙子抖开，对着光看了看，又轻轻叠起来放在一旁。她没有说太多客气话：“等天热一点，就给她穿上。”
熊晓燕低头逗小囡囡，小家伙被陌生人的脸一凑，先愣了一秒，然后咧嘴笑了起来，两只小手在空中乱抓。
熊晓燕被她逗得不行：“哦哟，这小囡跟妈妈长得真像，眼睛乌溜溜的，灵得来。”
熊晓燕看着灶披间里忙活的草儿，问陈秀珠：“你就这样带草儿去见高田？”
陈秀珠一下子没明白，熊晓燕看着草儿上上下下，一件半旧的蓝色两用衫，袖口短了一截，应该是破旧了修改过的，一条军绿色的裤子，膝盖那里已经发白，马上要破了。一双鞋，鞋头脚趾那里补了厚厚的一层。
陈秀珠摇了摇头：“不用特意买衣服。”
熊晓燕回头看她：“嗯？”
陈秀珠看了一眼草儿，又看向熊晓燕：“你要是真想把她带去春交会，就让她穿平时的衣裳。不用刻意打扮，就像她来弄堂里卖布一样，清清爽爽的就行。”
熊晓燕愣了一下：“可你平时不是跟我说，日本人一板一眼，上班要穿正装，现在你又……”
“那是以后，现在你不能把她打扮成另外一个人。”陈秀珠说，“草儿就是草儿。她穿布衣裳、扎两根辫子、手上带着做农活磨出来的茧子，你把她带到高田面前，让他看到一个真实的草儿，一个安徽山沟里出来的姑娘，要反差感。”
过了一会儿熊晓燕抬起头来，看着草儿，草儿还穿着那件半旧的蓝布外套，一双鞋头打了补丁的布鞋。
熊晓燕忽然笑了：“你说得对。就这样带她去。”
门口传来一阵脚步声。王冬生和姚永刚一前一后走了进来。
王冬生看见熊晓燕，连忙叫：“晓燕姐。”
姚永刚也叫：“晓燕姐。”
陈秀珠跟王冬生说：“你去问陆家伯伯借一张折叠桌。”
王冬生洗了手，过来看了一眼自家女儿，上楼去问陆家伯伯借桌子。
折叠桌借了过来，和自家的板桌在天井里拼成一张长桌。
“永刚，进来端菜。”草儿叫道。
姚永刚进去帮着端菜，桌上渐渐摆满了。
咸肉炒笋片、红烧鸡块、蹄髈肉切了块；炖蹄髈的汤里加了咸肉和竹笋，一锅腌笃鲜奶白奶白的，热气腾腾地冒着鲜香。清炒枸杞头碧绿生青。
“香椿炒蛋呀！上海可吃不到。”熊晓燕说道，“我跑外地去吃了之后，就老想的。”
“我就想给姐姐尝尝鲜。”草儿端了最后一盘烙饼出来，饼子厚厚的，表面烙出了一层焦黄色的硬壳，微微鼓起。
“我们那管这个叫老牛皮。”草儿把饼子放在桌子中央。
“吃了就知道了。”陈秀珠说。
王家姆妈过来一看：“哎呦，囡囡睡着了，我送她进屋里，睡觉。”
王家姆妈出来从陈秀珠手里接过孩子，对王冬生说：“冬生，去拿啤酒和汽水出来。”
王冬生应了一声，转身进屋。提了一个篮子出来里面放着几瓶啤酒，几瓶橘子汽水。
“来来来，先倒上。”熊晓燕接过一瓶汽水，撬开瓶盖。
熊晓燕和姚永刚喝啤酒，其他人喝汽水，杯子倒上。
王冬生举起杯子：“来，碰一个。”
碰过杯一起坐下，草儿先拿起一块老牛皮，蘸了红烧鸡块的汤汁，又夹了两片咸肉炒笋放在饼面上，仔细地卷起来，递到陈秀珠面前：“秀珠，你尝尝。”
陈秀珠接过来，咬了一口。饼子还带着热乎气，外壳韧韧的，红烧鸡块的汤汁浸透了缝隙，咸鲜的肉汁在嘴里化开，笋片的脆、咸肉的香、饼子的嚼劲叠在一起，很扎实，很好吃。
“好吃。”陈秀珠点了点头。
熊晓燕在旁边佯装不满：“就给你秀珠，不给我？草儿你偏心。”
草儿嘿嘿笑了一声，又拿了一块老牛皮，同样蘸了汤汁、夹了笋片，卷好了递到熊晓燕手里：“给给给，姐姐哪能不给。”
熊晓燕接过咬了一口，嚼了两下，眼睛亮了一亮：“还真好吃。这个饼子看着硬邦邦的，泡了汤汁之后倒有嚼头了。”
姚永刚端着啤酒杯，没有急着喝，看了看陈秀珠，又看了看王冬生，最后目光落在草儿身上，笑了一下：“晓燕姐，秀珠，冬生，你们真的是我们夫妻俩的贵人。”
陈秀珠正要开口，姚永刚摆了摆手，像是怕她打断他：“我说的不是客气话。没有秀珠，我未必能进机械进出口公司。我在外语学院不算出色，这种好单位，原本轮不上我。是秀珠不嫌我烦，指导我，让我入门。”
他又看向草儿：“草儿就更不用说了。她最初来上海卖布，就是在弄堂里、在秀珠这里开的口子。后来肥皂边角料、洗衣粉样品的路子，都是秀珠帮她搭的线。”
陈秀珠端着啤酒杯，听了这话，摇头笑了一下：“永刚这话说得不对。你能进机械进出口公司，是你自己的本事。你是被韩总亲自看上的，跟我们俩没关系。”
她看了草儿一眼，又补了一句：“草儿也是。肥皂边角料是我给的，但拿去县城卖、一家一家跑供销社、百货公司、那些小店，琢磨什么人会买、怎么让人家回头再买。是你自己做出来的。你凭自己的能耐走出大山。”
王冬生拍了拍姚永刚的肩膀，手里的啤酒杯碰了一下他的杯沿：“永刚，别谢来谢去的了。咱们之间是互相的，没有你，我刚去机械进出口公司那会儿，可难了。”
“对，咱们不用谢来谢去。”姚永刚说道。
陈秀珠夹了一筷腌笃鲜里的竹笋，嚼了嚼咽下去，放下筷子看向草儿：“草儿，明天去见高田，你不要紧张？”
草儿正拿着一块老牛皮啃，听见这话顿了一下，把饼放下：“我心里……没底。我又没见过日本人，更没见过什么社长。我怕到时候连话都说不利索。”
熊晓燕喝了一口啤酒，把杯子放下：“你怕什么？你就把你平时跑县城怎么卖东西的，一五一十讲给他听就好了。”
陈秀珠看向往巧妹阿姨家走的人：“草儿，你想一想，你第一次来弄堂里卖布的时候，你是怎么让上海阿姨们，看上你的布？”
草儿的布都放在巧妹阿姨家，如今弄堂里大部分人家都买过了，现在还买的那些，都是给亲朋好友带的。这会儿一个个来拿布料。
陈秀珠说：“明天也一样。高田要看的是你的脑子。”
熊晓燕在一旁补充：“高田这个人，确实严厉。他在办公室里话很少，说话的时候眼睛盯着你，像要把你整个人看穿了一样。日本人的工作风格就是这样，有什么问题当场就问，不留情面。”
“他特别看重数字。”熊晓燕说，“他会问你，你跑了多少家店？哪些店卖得好？哪些卖不动？一包洗衣粉平均走几天？跟当地其他牌子比，价格和用量有什么优势？你最好都想清楚。”
草儿听着，手里的老牛皮慢慢放下了。她脸上的表情一点点绷起来，眉头渐渐皱紧了。熊晓燕说的那些话在她脑子里变成一根根绳索，绕来绕去，快把她捆住了。她跑过的地方、卖过的东西，会不会不够？
“还有，”熊晓燕又喝了一口啤酒，“他会问得很细。比如你去找商店谈的时候，人家不让你进，你怎么处理的？你搭什么车？每天走多少路？账本怎么记的？有没有赊账？赊账怎么收回来？这些他都会问。”
草儿的手指无意识地抠着桌沿，声音小下去：“那……那我好多都想不起来了。我都是心里记着，没有写下来……”
“你别怕，”熊晓燕看她脸色不对，语气缓了下来，“你心里记着的，就是最实在的东西。你卖了那么多肥皂、洗衣粉，那都是实实在在的成绩。高田要问什么，你就如实答什么。答不上来的就说‘我还没想过这个问题，回去好好琢磨’。”
“那要是他嫌弃我……嫌弃我是个乡下姑娘呢？”草儿的声音几乎听不见了。
陈秀珠放下筷子，看着她，语气平静但认真：“草儿，高田是个很务实的人，他觉得咱们日化厂可以合作，他愿意花大价钱来合作。你把他当成一个普通商家，把他当成你在县城里第一次去谈的那家供销社。你紧张了，你就说‘我紧张’；你不知道，就说不知道……”
陈秀珠和熊晓燕轮流跟草儿传授经验，门口吴晨夫妇双手都提着满满的东西走了进来。
吴晨和玲玲看见天井里这一桌人，脚步顿了一下，像是没想到这么热闹。吴晨站在弄堂口的阴影里，目光在桌边扫了一圈，最后落在陈秀珠身上。
夫妻俩走了过去，走到天井中间，吴晨把一大袋东西放地上，从里面拿出一包鸡蛋糕，又从他老婆手里接过一袋水果，一桶麦乳精。
“冬生阿哥，这点东西算不上什么，就是谢谢你，拉了我姑妈上来。”他把东西递过去。
王冬生连忙摆手：“没事的，邻居之间，总不能见死不救。”
陈秀珠知道他们家条件不太好，她连忙推过去：“阿晨、玲玲，带回去自己吃。”
吴晨手里那袋鸡蛋糕还举在半空中，陈秀珠伸手推了一下，他又递回来。两个人在天井里来回了两个回合，陈秀珠看他执拗，最后把那包鸡蛋糕接了过来：“那就一包鸡蛋糕，其他的你带回去。你们刚结婚没多久，日子要紧着过。”
陈秀珠已经把那袋水果和麦乳精推回他手里：“水果和麦乳精拿回去给你们爷娘吃。”
吴晨只能收了水果和麦乳精：“秀珠姐，我姑妈对不住你。我妈说了，让我们一定要跟你说这句话。”
陈秀珠笑了笑，上辈子宋家舅舅和舅妈，忍不住一次次劝宋明哲做人要讲良心，宋明哲嫌烦，发达以后，跟舅舅家就疏远了，舅舅过世，他还和自己去宁波磕头，到了舅妈过世，他借口忙，让她一个人去宁波奔丧。
吴晨说的这些话是宋家舅舅舅妈的想法，和吴慧根本没关系。上辈子哪怕自己伺候了吴慧七年，陪她治病，吴慧嘴上说得好听，但是做了那么缺德的事，到死连一句“对不起”都没有，心安理得地让她养了宋磊那么多年。
陈秀珠看着小夫妻俩：“你姑妈是你姑妈，你们是你们。你姑妈在我身上造的孽，跟你们没有关系。你不用替她道歉。”
吴晨也没什么好再说的：“我知道了，我先去阿姨家。”
巧妹阿姨家的门开着，灯亮着，长条凳上堆着一卷卷的布，巧妹阿姨正在给邻居们拿布。
“阿姨，我们刚从医院出来，过来谢谢你和各位邻居。”吴晨提了提手里的水果，“冬生阿哥那边我们已经去过了，还有那天晚上下河帮忙拉我姑妈的几家人家，还有在医院陪了磊磊一天一夜的阿珍阿姨，我们都不认得路，想请您带我们去认认门。”
巧妹阿姨放下手里的布：“哦呦，我今天没空，今天好多人家要上门来拿布料。”
玲玲站在门口，目光落在这些布料上，她伸手轻轻摸了一下布面，抬头看向巧妹阿姨：“阿姨，这么多布，都是您家里的？”
“哪里是我家的！”巧妹阿姨笑了一声，朝天井里努了努嘴，“就是刚才跟秀珠一起吃饭那个草儿拿来的。自家织的布，拿来上海卖。我帮她收收拢，邻居们要买的到我这儿来看看，省得她一个人跑来跑去的。”
玲玲的手在那匹白底蓝条纹上多停了一下，布面细密柔软：“这种布，上海人要？”
“怎么不要？很软的，还不用票。一匹能裁两条床单。”巧妹阿姨说。
“多少钱呀？”玲玲问。
巧妹阿姨看出来了，把手里那卷布往旁边一放：“怎么，你们也想把乡下的东西拿上海来卖？”
玲玲不好意思地笑了一下：“嗯。要是能换点钱，补贴家里也是好的。”
巧妹阿姨拍了拍手：“走吧，先带你们去把正事办了。布的事等回来再说，它又不会长腿跑掉。”她把围裙解下来搭在椅背上，领着他们往天井外走。
巧妹阿姨带着吴晨和玲玲，一家一家走了一遍。
最后他们回到巧妹阿姨家门口。巧妹阿姨进屋烧水泡茶，让两个人坐一会儿。玲玲站在门边，目光又落在那堆布料上。她看着那卷白底蓝条纹的棉布，终于忍不住开口：“阿姨，这种布，真的能卖出去？”
“能，怎么不能？”巧妹阿姨一边烧水一边说，“你看看，今天来拿布的有好几拨人，都是上次买过的，觉得好又来买。”
玲玲的手指在那匹布上又摸了一下：“我们那儿也有这样的布，能不能也拿来卖？一匹布多少钱？”
巧妹阿姨把热水瓶放下，看了看她：“你别来问我，你这是要抢草儿的生意，你自己去问她。”
草儿是个很拎得清的小姑娘，让她分发一下布，给她每匹布两角钱，一次来个百来个布，巧妹阿姨就转个手，就能到手二十多块。一个月两次，能赚个四十多。
巧妹阿姨知道草儿的成本，但是不想自己直接拒绝，她索性就装作自己耿直，探出头对着草儿说：“草儿，这里有个女同志，想跟你打听这个布怎么卖？”
巧妹阿姨这么一嗓子，玲玲一下子尴尬起来，自己也想拿乡下的土布来卖，他们那里还有蓝印花布，兴许比这个更好卖。但是直接问到人家面前，这算什么意思？
王家那里桌面上杯盘碗碟已经撤了大半，王冬生和王家姆妈在灶披间里收拾，廊檐下的灯亮着，陈秀珠手里抱着孩子，熊晓燕、姚永刚和草儿还坐着喝茶闲聊，桌上摆着一碟瓜子、几杯热水。
草儿站了起来，看向那一对年轻夫妻，她不知道他们是谁，只知道刚才秀珠对他们很客气。
“想买这种布？”草儿问。
巧妹阿姨说：“这位女同志也想卖这种布，我是不懂的。”
玲玲有些局促，看了看草儿，实在不好意思开口：“我……我刚才在巧妹阿姨家看了那些布，摸了一下，觉得确实好。我们那里也有，我不是来抢你的生意，我就问问。”
草儿跟巧妹阿姨说：“阿姨，您帮我拿一匹布过来。”
巧妹阿姨拿了一匹布过来给草儿，草儿递给玲玲：“这个布，你摸过了吧？感觉怎么样？是不是比一般的土布要软？”
玲玲接过来，用手心来回搓了搓：“特别软，确实比我们的土布软。不像我们的土布。”
这个时候她恍然：“这不是土布？”
“对，这个布是用毛巾纱织的。”草儿说，“我老家那边有个毛巾厂，做出来的毛巾一直不好，卖不出去。但是上面每年给的毛巾纱指标是固定的，不能少。厂里为了养活工人，就把这些毛巾纱卖出来，我们呢，买来织成床单布。所以这个布又软又厚实，还不费票。所以这个布是用精纺毛巾纱织的。”
她看了看玲玲：“你们那里，能拿到这样便宜的毛巾纱吗？”
玲玲愣住了，摇了摇头，说：“我……是我想简单了。”还以为上海人要土布呢！
草儿摆手：“我不是怕你抢我生意。说实话，这个床单布的生意，我也知道不长久。毛巾厂哪天换了个领导，不让卖纱了，或者纱的价钱涨了，这生意就做不成了。”她想了想，偏过头问，“同志，你家是哪里的？”
“宁波镇海县的。”玲玲说。
草儿一听，眼睛亮了一下，转头看向陈秀珠和熊晓燕：“晓燕姐、秀珠，你们刚才说，我以后专门跑县城和小城市。那我就在想，这位同志看了一眼我的布，就想着能不能也卖。
说明她也是想挣钱的。那她愿不愿意，以后帮我卖洗衣粉和肥皂？你们不是说供销社和计划调度那块铺货太慢，太死板，而且咱们是合资厂，要跟外头一样走自己铺货的路。以后我们要培养和发展自己的代理商和分销商。那么这位同志能不能成为咱们宁波下属县的分销呢？现在咱们厂不是还没正式卖？那她能不能像我一样去摸宁波下属县，甚至周边县的情况？”
陈秀珠笑了一声。她放下杯子，看着草儿：“草儿，你刚才还说怕明天见了高田不知道说什么。现在已经想到要找其他人摸其他县市的底了。”
草儿愣了一下，随即自己也不好意思地笑了，摸了摸后脑勺：“我……我就是顺嘴说出来了。”
熊晓燕在旁边剥着瓜子：“顺嘴说出来才是真本事。你要是明天在高田面前也这样，他肯定问不倒你。”
玲玲坐在那里，手里还拿着那卷布料，看看这个，看看那个，像是还没完全搞明白发生了什么。
姚永刚从灶披间出来，手里拎着两个方凳，在桌边放下：“坐下说话，站了半天了。”
吴晨看了一眼玲玲，两个人在凳子上坐下来。
草儿也坐了下来，看了看陈秀珠，又看了看熊晓燕，陈秀珠朝她点了点头：“你说。有问题我跟晓燕姐补充。”
草儿吸了一口气，把面前的茶杯往旁边挪了挪，双手搁在桌面上：“刚才你问这个布怎么卖，我跟你说实话，这个布，不稳当，靠这个发不了财，最多补贴补贴家用。也不长久。”
玲玲点了一下头，像是在等她往下说。
“但是洗衣粉和肥皂不一样。”草儿的声音稳了一些，“秀珠姐给我拿过日化厂的肥皂头，我拿回县里试着卖过，销路很好……”
草儿把她几个月卖肥皂头和样品的情况跟玲玲说了一遍。
她说：“你们宁波镇海，我虽然没去过，但我想，情况跟我们六安那边差不多。县城里的人要买东西，要么等计划，要么找门路。门路比计划管用。”
玲玲问：“你的意思是……让我也卖洗衣粉？”
“现阶段，卖货是顺带的，主要是摸清楚状况。”草儿把陈秀珠给她整理的思路，一点一点说出来。
吴家本就是大地主，做生意也算是他们血脉里的，吴晨听得连连点头，看向自家老婆：“咱们干？”
“我干！”