第171章 销售人才
陈秀珠正在日化厂实验室里，带着小茅和一众实习生调试新款母婴洗涤配方。门外忽然传来车间工人的喊声：“陈工，外头有人找你！”
陈秀珠放下手里的烧杯，擦了擦手上的清水，走出实验室。厂道上站着草儿，一身粗布褂子，肩头还挎着布包。
年初四草儿就来过厂里，当时她领着人去仓库，找到了管等外皂品对内销售的仓管，让草儿先拿二十斤肥皂头试卖。看她此刻兴致勃勃，陈秀珠开口问道：“草儿，看你这模样，肥皂卖得很好？”
草儿快步上前，压不住心底的兴奋，连连点头：“好，简直好得出乎我意料！我回家先拿样品试用过，我们县城供销社售卖的本地小厂肥皂和咱们国营日化厂出的皂根本没法比，去污力完全不一样。”
“我琢磨着村里客源少，家家户户囤一次皂能用大半年，一趟卖完，下一回起码要等半年，索性拉着货去县城摆摊。这样才能看出来，好不好卖。”草儿顿了顿，眼里藏着小得意，“你猜猜后头怎么样？”
“生意怎么样？”陈秀珠顺着她的话问道。
“头一天我还心里打鼓，摆在街角没多少人问，只零星卖出去几斤。第二天我一早过去，摊前已经站着好些等着买皂的人，没过半晌，带去的货就全卖空了！”
草儿掰着指头跟陈秀珠报价格：“供销社那种不足四两的黄皮臭皂，卖三毛一块；我这边半斤重的黄皂，只卖三毛，半斤透明皂卖四毛。”
陈秀珠微微一怔，她清楚厂里等外肥皂头的出厂底价：黄皂一斤仅两角，透明皂一斤三角。平日里她帮弄堂邻里捎带，分文不赚，可草儿这般定价，毛利直接翻了一倍有余。
“你们厂里的皂去污力强，比供销社货干净太多，透明皂更是不伤手，我们县城供销社根本进不到这种半透明皂。”草儿说着，悄悄凑近陈秀珠，“我回乡收了不少晒干的丝瓜筋，凡是买半斤皂，我就送一块丝瓜筋，丝瓜筋搓泡沫好用。我刚刚跟仓库要了一百斤黄皂，要了两百斤半透明皂，明天九点过来拿，要是县城里卖不完，我就去市里卖……”
陈秀珠静静看着神采飞扬、思路活络的草儿，心底暗自感慨：这人天生就是做销售的料子，懂比价、懂赠品引流，还会选客源，一点就通。
“草儿，走，我带你去见个人。”
陈秀珠折返实验室，安排了一下工作，让总务安排去杨树浦的车子。
面包车一路沿马路行至杨树浦厂区大门，整片厂区开阔敞亮，堆放着捆扎严实、裹着防水油布的管道和结构架，这些天里面正在进行改造，等着迎接日本的设备过来。日方采购的整套日化生产线，已经分段拆解完毕，零部件逐一打包，等待装箱发运。
他们要抓紧时间做好前期准备工作。
张木匠的儿子张健看见她下车，立马走过来：“阿姐，冬生阿哥和我爸都来了。”
车间里王冬生正和施工方讨论着。
这条完整进口生产线项目，是王冬生升任厂长后，全权牵头落地的首个成套设备合作项目。
她跟王冬生说过，现在外头海外工程承包的模式已经越来越吃香，这家厂是进出口公司底下的设备安装调试分厂，路子太窄。往后完全可以转型，做成独立的机电设备安装工程承包商，承接国内外成套设备的拆装、运输、安装、调试全流程业务。
王冬生正拿着清单核对零部件数量，听见声音抬眼，一眼看见陈秀珠身边还跟着草儿，不免诧异：“你怎么跑杨树浦来了？先前说好上午在日化厂实验室，下午要去电视台。”
“今天有要紧人带给熊晓燕阿姐。”陈秀珠说完，目光转向不远处正在看台账的熊晓燕，示意草儿跟上，快步走到对方跟前。
熊晓燕放下手里的纸质台账，抬眼看向二人：“秀珠，你怎么来了？”
陈秀珠侧身让出身旁的草儿：“阿姐，给你推荐一个人。”
熊晓燕看着眼前的草儿，一身粗布褂子，肩头挎着朴素的旧布包，眉眼带着乡下姑娘特有的质朴与腼腆。
熊晓燕眼里带着一丝错愕，她下意识转头看向身侧的陈秀珠：秀珠这是葫芦里卖的什么药？
陈秀珠笑看着草儿：“草儿，把你怎么卖肥皂头，说给咱们熊总听。”
被两人注视着，草儿难免拘谨，她拉了拉肩上的粗布包，认认真真对着熊晓燕把自己的营生全盘道出：“熊同志，我叫李草儿，之前多亏陈工提点，从日化厂仓库拿等外肥皂头下乡、去县城摆摊做买卖。……”
草儿说完，熊晓燕看着她，陈秀珠笑：“草儿，意识到，村里客源固化、消费周期太长，到果断转战县城市集，摸清供销社定价、货品劣质，到精准定价、以质取胜的定价；再到干丝瓜筋做赠品、用小福利留住客源，打造回头客的小心思。”
一旁的熊晓燕越听越心惊，草儿看似随性的摆摊买卖，背后藏着一整套选方向、定价格、寻找客源的完整思路。
这些东西，是很多常年做商贸、跑业务的老员工都未必能摸透的门道，偏偏一个没读过多少书、出身乡下的姑娘无师自通。
陈秀珠笑着开口：“是不是？”
熊晓燕猛地回神：“是！太是了！”
她目光落在一脸淳朴、全然懵懂的草儿身上：“这姑娘，天生就是吃销售这行饭的。”
草儿站在两人中间，听得一头雾水。
她不懂什么销售天赋、商贸门道，只是想着踏踏实实卖货、多赚点钱补贴家用，早点把欠的债还上。
压根不知道自己随口说出的摆摊经验，在跑供销多年的熊晓燕眼里，有多难得、多珍贵。
只看见两位气质出众、气场十足的女同志对着自己笑，她心里微微发紧，局促地低头看自己脚上的鞋。
布鞋的鞋头，已经破了一个洞，哎呀！昨天出门的时候，怎么没看见？太丢人了。
熊晓燕回过神，干脆利落，当即拍板：“草儿，我破格给你一批货。”
“我再给你批一百条正装洗衣皂、一百袋正装洗衣粉。”
草儿瞬间瞪大了眼睛，满脸不敢置信，下意识反问：“正装的？”
她卖的都是厂里筛选下来的等外品、肥皂头，正装货品品相规整、品质更好，别说是县里的供销社就是市里都未必能拿到上海大厂的这种好货。
“对，全是正装。”熊晓燕点头，“不过我有个条件。”
草儿立刻挺直身子，认真应声：“您说，我都听！”
“你把你所有的售卖思路，还有每一次卖货的完整过程，认认真真写下来。”熊晓燕看着她，“你识字吧？”
“识的！”草儿连忙点头，眼神透亮，底气十足，“我读到五年级，写字记账都没问题，肯定能写清楚！”
这年头能读到五年级，已经算得上有文化，足够清晰记录整套销售流程。
熊晓燕转身从随身的公文包里取出一本本子，提笔写了一张条子，签上自己的大名，她转头跟自己的下属说：“你带李同志回去，交给供销科的朱科长，让他给安排货。”
“是。”
下属应声上前领着草儿离开。
两人走远，陈秀珠转头看向熊晓燕：“我刚好来了，一起去研发中心看看。”
两人并肩转身，朝着研发中心所在的厂房走去。
进入厂区，里面水电管线、日化管路全部铺设到位。整条日化生产线是日方退役的二手设备，研发中心的标准要求极高，研发软硬件必须对标大阪本部的同等水准。也正因如此，不少精密实验设备、检测仪器还在跨国采购，预计还要三四个月才能全部进场安装、调试落地。
只有她们俩，熊晓燕脸上露出难以掩饰的疲惫与愁绪。
她这个总经理可没陈秀珠这个研发中心负责人从容。
烦心事是一堆接一堆。
先前她在日化厂任职时，亲手带出两名供销干将，是厂里为数不多能独当一面的供销人才。后来合资厂筹建，她调任总经理，只带了其中一人过来。
留下的那一位，资历深、能力强，顺理成章接替了她的位置，坐上了日化厂供销科长的位子。可跟着她过来的那名销售，单兵作战能力出众，跑渠道、谈订单得心应手，却唯独欠缺统筹管理、带人育才的本事。
眼下合资厂新招了一大批刚毕业的年轻学生，满腔热血却毫无市场经验，急需有人带教、培养成才。可这名老销售，根本撑不起整个销售团队的培育工作。
更让她焦虑的是年前去日本出差的所见所闻。
她和高田日化的市场、销售核心团队沟通交流，越聊越心慌。对比日方成熟、体系化的市场调研、用户分层、渠道布局、销售运维体系，她才猛然发觉，自己过往多年的供销经验，不过是停留在跑单子、谈供货、维护老渠道的传统层面，对真正的市场化运营、精细化销售布局，几乎一知半解。
从前计划经济时代，商品统购统销、按级调拨，无需费心研究市场，可时代正在悄然变革，市场化是必然趋势，可市场该怎么做？她还没有头绪。
偏偏她身居总经理高位，日常被繁杂的行政、统筹事务缠身，根本无法全身心扑在供销这块。
她常常暗自宽慰自己，虱多不痒、债多不愁，反正一件一件来呗。
“现在的市场格局，城乡分明，壁垒清晰。大城市的百货大楼、各地国营供销社，依旧牢牢卡在计划调配的体系里，货源统一分配、销量固定，这个刚好是你现在的人擅长的。”
这个时候，肥皂、洗衣粉这类民生日化刚需品，大多由上级单位统一调拨、按区域分配，国营百货、供销社垄断主流市场，外人很难切入。
“但县城、乡镇不一样。这块市场处于计划管控的空白地带，分散、灵活、没有固定供货渠道，却覆盖面极广、需求量极大。草儿熟悉城乡市集，让她去闯闯。她主攻县城与乡镇小店，从零搭建基层经销网络，也是给咱们从计划到市场转型累积经验。”
熊晓燕笑：“其实，你比我更适合总经理这个职位。”
陈秀珠摇头：“眼下正是中日友好、技术互通的好时候，我们分头抓住这波机遇，你学管理，我学技术，咱们一起把行业搞上去。”
“嗯！”