第210章 草儿见高田
高田进入会客室，在沙发上坐下来，中岛也跟着他落座。
陈秀珠倒了两杯茶放在茶几上，她和熊晓燕一起坐下。
高田端起茶杯抿了一口，放下：“你们要介绍什么样的人给我？”
熊晓燕出去，让厂里的翻译带着草儿进来。
草儿跟在翻译后面进来。高田看向草儿，草儿被这种打量的目光看得很拘谨，两只手先是垂在身侧，然后想起来什么似的，把手背到身后，又觉得不对，又放了下来，总之怎么都不对。
熊晓燕介绍：“她叫李草儿，一位中国山区里出来的女士。”
她看向陈秀珠：“小陈想要帮她，让她带日化厂的等外品回去售卖，没想到她第一次去买肥皂头，就想到了村里不好卖，要去县里摆摊，还送赠品。”
陈秀珠放下茶杯，接过话头：“高田先生，高田日化选择与上海日化合作，固然有对我能力的认可，也是看中了中国这个十亿人口的大市场。十亿人口，八亿在农村。”
陈秀珠说：“这八亿农村人口中，有很大一部分仍然在用土碱、皂角洗衣服。他们不是不想用肥皂，是他们买不到，或者舍不得买。省城国营百货货架上是满的，但出了省城，到了地级市、县城、乡镇，情况就完全不同了。”
她看了一眼草儿：“草儿去跑了一圈，印证了这个判断。她的报告里写着，地级市的大厂日化货时有时无，老百姓想买不一定买得到；县城和乡镇就更不用说了，供销社柜台经常是空的。”
高田的目光从陈秀珠脸上移开，落在草儿身上：“你刚才说，你在县城摆摊卖肥皂头，卖得很快。为什么正装反而不好卖？”
草儿愣了一下，像是没想过这个问题还能被问出花来。她想了想说：“县城的人……不是不想用好的，是舍不得。一块正装肥皂的价钱，够买半斤肉了。但肥皂头不一样，一小块一小块的，花几分钱就能试一下。试了觉得好用，有些人会回头买正装，但大部分人还是会继续买皂头，省下的钱，能吃一顿好的。”
“你跑了几个地方？”
“除了六安，还跑了三个地级市，合肥也去了一趟。”草儿回答得很快，像是这些地名早就在她心里排好了顺序，“前前后后加起来二十来天。”
高田不动声色，但二十天跑完这些地方，中间还包括赶路、找门路，这份体力本身就是一种筛选。
“你发现省城跟县城的消费情况有什么不同？”高田又问。
“差别很大。”草儿几乎没有停顿，“合肥那边，国营百货里大厂的货摆得满满的，市民不缺好东西。大家虽然也会贪便宜买皂头，但只肯出很低的价格，卖不上价。我在合肥摆摊卖正装洗衣粉，一整天就卖出去二十份。好多人看我货是摆在地上的，觉得来路不正，问价的不少，掏钱的不多。”
高田带着笑：“那地级市呢？”
“地级市不一样。”草儿说，“地级市也有大厂的货，但是紧俏，老百姓想买的时候不一定买得到。我后来想了个法子，先卖皂头，一小块一小块地卖，很便宜。人家买回去用了觉得好，再回头来买正装。这个办法我在三个地级市都试过，都管用。”
高田的手指在膝盖上轻轻叩了一下：“这个办法是你自己想出来的？”
草儿想了想，像是没有意识到这个问题背后有什么深意：“我就想，人家没见过这个货，不知道好不好用。你让他先花几分钱试一下，试得好他自然会回来买。比站在那儿吆喝半天强。”
高田沉默了几秒，然后开口：“你在省城卖不动，不是因为货不好，是因为你没有进入国营渠道。市民不相信摆在地上的货，但相信柜台。你在县城卖得好，是因为没有国营渠道跟你竞争，你的货就变成了当地最好的选择。而你在地级市用试用装打开市场，这个思路，是城市市场培训里要讲三个小时的内容。”
听完翻译说的话，草儿愣了一下，像是没完全听懂，但她听懂了“这个方法对”的意思，嘴角不自觉地翘了一下。
高田继续问：“你还做了什么？”
“我找供销社、百货和小店的售货员聊天。”
“说一下为什么。”
草儿想了想，说：“因为……他们是真正卖货的人。供销社主任跟我说，现在肥皂不用票了，反而进货要自己找门路；柜台大姐跟我说，她们计划内的货只够卖半个月，剩下半个月柜台空着，她们也没办法。”
高田点头：“我了解了，谢谢你能来。”
熊晓燕送草儿和翻译出去，门在身后轻轻合上。她回到沙发前坐下，不等高田开口，先开了腔：“高田先生，我想让李小姐负责县城和农村市场的开拓。”
熊晓燕说：“大城市这一块，我在上海日化做了多年供销科长，对城市渠道、国营百货、批发站那一套比较熟，关系也有。但县城和农村，是另一套逻辑。那个市场我们不熟，我们的人也不愿意去。但李小姐熟。她本身就是山里出来的，她知道怎么跟县城供销社、乡镇小店的人打交道。她跑过的地方，已经证明了这个思路走得通。”
高田端起茶杯喝了一口，放下：“你们的安排，我没有意见。”
熊晓燕笑了一下：“还有一个请求，需要高田先生帮忙。”
高田示意她说下去。
“中国户口迁移是一个非常麻烦的事。草儿是安徽户口，如果要在上海工作，涉及到户口、粮油关系、安置等一系列问题。如果您能出具一封推荐信，认可她的能力和岗位，办理起来会顺畅很多。”
高田听了，没有说话。他放下茶杯，目光落在窗外，像是在想了几秒钟，然后转回来：“可以，晚上我给你们。”
他停顿了一下，忽然又说了一句话，用的是日语。中岛微微一愣，像是没想到老板会忽然提起这个话题。
高田没有看他，目光落在自己交握的手上，声音不高不低，慢慢地说出来，像是在替另一个人念一段很久远的往事。
“我父亲，死在了东南亚战场上。那时候我还很小。战后，我们家的工厂没有了，资产没有了，只剩下一块祖父留下的牌匾和一堆没有卖出去的肥皂。我母亲带着我回到乡下，什么都没有。”高田说到这里，停了一下，“我母亲没有读过多少书。她也不懂怎么做生意。她每天背着一个包袱，去附近的村子一家一家敲门，卖肥皂。”
“有时候走一天，只卖掉两块。有时候被人赶出来。有时候天黑了还回不了家，睡在路边的草棚里。”他像在陈述一件跟自己无关的事，“但她没有停过。她一家一家走，一块一块卖。几年之后，她租下了一间小工棚，请了两个人帮忙。再后来，工棚变成了工场。最后，有了今天的高田日化。”
他抬起头来看着陈秀珠和熊晓燕，像是忽然从回忆里回到现实：“所以当李小姐说她怎么推销肥皂的时候，我想起我母亲年轻时的样子。”
陈秀珠翻译完，熊晓燕笑：“是吗？”
高田端起茶杯喝了一口，放下。他转向中岛：“广交会的情况，你说一下。”
中岛往前坐了一点：“松井这次亲自带队来春交会，这在他这个级别的人里不太寻常。松井本人对外展示的形象一直是‘低调慈善’，这些年已经很少出现在这种场合，更何况是中国的交易会上。”
陈秀珠微微挑了一下眉：“他急了？”
高田健一摇头：“不，他喜欢防患于未然。上次他们对你出手，就是这个逻辑。但你能成功逃脱，咱们还能顺畅地继续合作，这引起了他的兴趣。他这次是专门来看你的。”
中岛点头：“松井是一个表面上很温和的人，公开场合总是笑眯眯的，讲环保、讲社会责任、讲企业的道德责任。他的威望很高，在日本人口中是日化行业的教父。但他在生意上的手段，跟他的外表完全是两回事。”
他顿了一下，像是在组织措辞：“大概七八年前，一家美国日化巨头进入日本市场，看中了松井本社的渠道和工厂。双方谈合资，美国人出钱、出技术，松井出厂房、出分销网络。美国人觉得自己占了便宜，因为松井本社的渠道覆盖了整个关东地区，他们不用从头建。松井从头到尾都很配合，笑眯眯地签了合同，笑眯眯地开了合资公司的第一次董事会。”
“后来呢？”熊晓燕问。
“后来美国人发现，合资公司的出货量始终上不去。渠道是松井的，但松井的人配合得不太积极。美国人的货进了松井的仓库，出不去。他们想自己铺渠道，但松井在合同里留了一个条款。合资公司的分销必须通过松井本社的体系。美国人绕不开。”
高田在旁边轻轻补了一句：“松井用了三年时间，让那家美国公司主动提出退出合资。那家美国公司退出的时候，把技术和设备留在了日本，松井本社接手了全部资产。美国人亏了多少钱不知道，但松井本社在那三年里，把对方的核心配方摸了个透。日本人都认为松井是日本日化行业击退美国人的英雄。”
陈秀珠听了，心里微微一紧。她的算盘珠子，好像似乎，也……啊哈！
高田似乎察觉了陈秀珠那一瞬间的表情变化。他笑了一声：“陈小姐放心，我对上海日化的态度，跟松井对那家美国公司完全不同。毕竟，我们现在能跟松井本社在市场上打得这么激烈，甚至让松井的高端线感受到压力，这里面有你的功劳。”
他微微顿了一下：“母婴添加剂刚刚推出市场，在日本市场反响很好。这个系列的定位非常清晰：无味、无残留、无刺激。不是通过添加香精去覆盖气味，而是从配方上做到真正的干净。这三条，是松井本社一直没有做到的事。”
中岛在旁边补充了一句：“我们的香氛系列是在他的传统地盘上切了一块他没有防备的区域。我们的母婴‘三无’系列，则是定义了一个新的高端区域。”
高田点了点头：“所以我对上海日化合作，大力投入上海研发中心的态度，不是松井对美国公司的方式。你是伙伴，不是对手。”
中岛说：“松井跟任何一家外国公司合作，最终的结果都一样，对方交学费，他拿技术。表面上合作愉快，实际上他在等对方撑不住。美国公司撑了三年，欧洲公司撑了四年，没有一家能在他手里占到便宜。”
熊晓燕问了一句：“那他跟你们高田日化呢？也合作过？”
高田端起茶杯喝了一口，放下：“他试图收购过高田日化。我母亲没有同意。后来他转而投资了我们的竞争对手。”他放下茶杯，“但那是另一段故事了。”
中岛看着她们俩：“所以这次他来中国，不会只是来看看的。”
陈秀珠笑了一声：“我们中国有首歌里唱：‘朋友来了有好酒，若是那豺狼来了，迎接它的有猎枪。’”